Санаторий "Горный", г. Горячий ключ, Краснодарский край

Начало проекта: Конец марта 2016 года.

Задача минимум: Оперативный вывод санатория на безубыточную работу.

Задача оптимум: Плановый рост продаж более 30% в год и повышение рентабельности продаж.

Результат: Удвоение объемов продаж за два года (2016-2017г.г.), в 2018 году динамика роста  18%.

Работы проведены без значительных инвестиций, с максимальным использованием имеющихся конкурентных преимуществ!

       


Что сделано:

• Проведена оценка коммерческой деятельности, сформулирована новая концепция продвижения, составлен план действий, согласованный с собственниками.
• В санаторий направлен на 10 месяцев менеджер проекта А.Гильфанов. Его задача- проведение в жизнь плана мероприятий по реорганизации коммерческой деятельности и построения клиенториентированного сервиса. 
• Проведена полная реорганизация рекламной деятельности санатория с помощью компании "Виват Здоровье"

Работы по реорганизации коммерческой деятельности и построению клиенториентированного сервиса:

Блок 1. Формирование концепции развития и четкого медицинского фокуса. 

• Позволило четко определить свою целевую аудиторию и максимально адаптировать услуги под её потребности
• Точечный закуп медицинского оборудования и расширения медицинских услуг в разрезе выбранного фокуса;
• Формирование более четкой маркетинговой стратегии.

Блок 2. Постановка измеряемых целей перед коллективом и внедрение системы мотивации

• Постановка задач перед коллективом- куда двигаться и чего достигнуть;
• Система мотивации для врачей по доп. мед. услугам;
• Система мотивации, привязанная к росту объема продаж и введение оценочных листов для сотрудников отдела Бронирования;
• Постановка целей и системы мотивации для руководителей Службы приема размещения и Маркетинга.

Блок 3. Повышение эффективности работы отдела бронирования- контроль качества работы с входящими звонками, обучение, мотивация.

• Обучение сотрудников отдела бронирования;
• Введение системы контроля, учета, записи и хранения входящих звонков;
• Оценка коммуникации сотрудника при входящем звонке- введение чек-листов, связанных со стимулирующими выплатами;
• Создание Книги сценариев корпоративных продаж (работа со звонками).
• Введение врачебного консультирования по телефону.

Блок 4. Автоматизация бизнес-процессов

• Полная автоматизация всего пути Гостя от «Брони» до приема врача и получения процедуры. 
• Диспетчеризация мед. услуг и процедур. Минимизация очередей. 
• Позволило оперативно реагировать на «узкие» места в бизнес-процессах и своевременно делать работу по их «тонкой» донастройке;
• Появилась возможность формирования всей необходимой статистической отчетности в программном обеспечении.

Блок 5. Полная коррекция рекламной работы

• Разработка концепции продвижения
• Профессиональный копирайтинг (описание) услуг и конкурентных преимуществ санатория.
• Подготовка и проведение профессиональной фотосессии.
• Пересмотр акций с учетом определения целевых групп клиентов с понятными запросами 
• Организациянового сайта санатория, обеспечивающего максимальную концентрацию на УТП санатория
• Организация интернет-продвижения: seo, контекстная реклама
• Управление репутацией санатория в интернете
• Повышение эффективности директ-рекламы за счет концентрации на фокусе продвижения и создания лэндинговой страницы
• Разработка печатной продукциисанатория, обеспечивающей вовлеченности клиентов в лечебный процесс и стимулирующей повторные визиты и "сарафанное радио"
• Проведение пресс-туров
• Контентное развитие сайта 
• Работа с соцсетями
•  и др.

Блок 6. Коррекция тарифной политики

• Разработка клиенториентированных прейскурантов, отражающих УТП санатория.
  
• Введение политики акций – минимально отражающихся на себестоимости услуг ( с минимальным количеством скидок).
• Формализация всех решений по применению тарифов в виде разработанной Тарифной политики.

Блок 7. Усиление медицинской базы по основному мед.фокусу

• Точечный закуп оборудования, которое усилило основное мед. направление, добавило услуге уникальность
• За основной медицинский профиль были взяты - оздоровление и лечение опорно-двигательного аппарата 
• Введение диагностики на аппарате «Мультискан», как элемента маркетинга (диагностика входит в путевку, делается на первичном приеме врача

Блок 8. Разработка и внедрение стандартов работы  основных ключевых подразделений. Внедрение контроля качества услуг.

• Стандарты работы Службы приема и размещения
• Стандарты работы при Бронировании
• Стандарты работы приема врача в разрезе сервиса предоставления услуги
• Стандарты отпуска процедур в разрезе сервиса предоставления услуги
• Стандарты работы службы питания при обслуживании гостей в зале
• Стандарты работы службы номерного фонда
• Стандарты работы и взаимодействия сотрудников Службы безопасности

Блок 9. Отчетность перед собственником. Работа в полном контакте с подразделениями головного предприятия.